12/12/2012
Integrada com o mercado
Completando 22 anos, a Grax diversifica sua linha, traz inovações e apresenta nova unidade
Lubgrax

Desde 1992, quando iniciou suas atividades, a Grax vem se reestruturando ao ponto de trazer novas soluções para o mercado. Sua trajetória passou por períodos que marcaram sua presença no setor: em 1997, lançou as linhas de graxas para lubrificação permanente, 2003 fundou sua sede própria em São Paulo, 2005 ingressou no mercado sucroalcoleiro com produtos especiais para moendas e área alimentícia e em 2008 aumentou sua fábrica com a incorporação de um novo galpão, a área foi duplicada.

Certamente um dos fatores cruciais para esse desenvolvimento se deve ao fato de estar à frente da empresa, o Diretor Técnico e Comercial, Airton Bertaglia. Seus aproximadamente 20 anos de experiência tiveram papel fundamental para o êxito desse projeto. Além disso, como o setor precisava se reestruturar ao ponto de trazer novas soluções, houve uma mobilização para formular e criar produtos de alta performance. Assim, foi criada uma linha de produtos exclusiva, voltada para aplicações em altas temperaturas.  

Leandro Guigov, Gerente de Vendas e Responsável pelo Marketing, destaca que a graxa não é vista pela empresa como somente um produto agregado e, sim, é um produto principal a ser trabalhado. Dessa forma, pode-se dizer que representa como o “combustível” de outras empresas, que não a classificam como um produto de suma importância como deveria ser. Corroborando com seu discurso, o diretor afirma que a Grax é considerada a empresa nacional mais reconhecida no setor de lubrificantes especiais. “Não dependemos de matéria-prima importada, temos sempre desenvolvido a nossa tecnologia própria. É um trabalho que somente nós procuramos fazer. A busca é por formular produtos que atendam a necessidade do cliente”. Bertaglia salienta que o desenvolvimento do produto é decorrente da necessidade do cliente, ou seja, dependendo do caso, há uma adaptação para atendê-lo de forma específica.

Sob essa premissa, introduzir graxa ecologicamente correta em aplicações industriais é uma das necessidades do mercado. “Realizamos pesquisas para desmistificarmos as matérias-primas que diminuem o passivo ambiental. Hoje nos misturamos óleo mineral com óleo vegetal, já que não tem como produzir um produto 100% biodegradável”, afirma, destacando que esse procedimento iria ser muito oneroso para a empresa. Foi inaugurada em abril uma nova planta, que alavancou ainda mais sua produção de especiais.

Para dimensionar ainda mais sua participação no mercado, a fabricante traz para este ano as linhas convencionais, que leva a alcunha de Grax Brasil. Atende indústrias, frotas de veículos, mineradoras e construtoras. Dentre desse nicho, há forte atuação das empresas  siderúrgicas de grande porte que utilizam as graxas de forma permanente. Como acaba existindo uma grande concentração de carga contaminada, a demanda de consumo aumenta consideravelmente.

“A introdução dessa nova linha é devido a necessidade de contarmos com produtos minerais que o mercado não estava em condições de atender. O mercado estava saturado, elevando, assim, o custo e não atendendo o prazo de entrega”, constata Guigov. “Isso resultava na aquisição do produto pelo triplo de preço para poder atender o cliente. Sob essa cenário nos vimos forçado a montar essa empresa”, complementa.

Para Guigov, há uma questão a ser analisada: do que o mercado consome, 10% são especiais e 90% representa a linha convencional. Mais um motivo para a empresa se desenvolver e criando soluções como essa.  E como resultado prático do advento da Grax, a capacidade de produção que outrora se resumia a 30 toneladas por mês, hoje, refere-se a 30 toneladas por dia. Isso se deve a inclusão de três reatores de altíssima capacidade de produção. O gerente destaca essa expertise: a grande capacidade de produção que a fabricante possui. “Nós temos condições para abastecer todo o Estado de São Paulo”.

Valorizando a marca

Uma das ações da empresa para este ano foi o lançamento de seu novo site: www.graxbrasil.com.br. Isso já faz parte do planejamento que tem a finalidade de desenvolver as linha de lubrificantes convencionais. Outra repaginada de destaque é quanto a apresentação de suas embalagens. Outrora eram pretas, agora, seguirá três pontos:  identidade visual, implementação de  branding (valoriza a marca) e objeto de desejo por parte do cliente. “Mesmo que caso se retire  o nosso logotipo, os nossos parceiros saberão ainda que é um produto da Grax”, assegura Guigov. “Nós já estamos com praticamente essa parte aprovada, o layout e o novo catálogo”, acrescenta Bertaglia.

“O objetivo da Grax Brasil é entrar no mercado para suprir toda necessidade de assistência, fazendo com que a graxa passe a ser melhor vista pelo mercado”, ratifica o gerente, que esclarece: “caso  o cliente utilize a graxa em detrimento do óleo, ele estaria reduzindo a aplicação”. Ou seja, a quantidade do lubrificante a ser colocado no processo seria menor do que caso se utilizasse o óleo como fonte.  

Sustentabilidade

Melhorando a performance do produto, a Grax otimiza o serviço do cliente com a distribuição de um produto ecologicamente correto. “Procuramos fazer produtos que tenha uma melhor rentabilidade, fazendo com que o cliente tenha um menor descarte. Ao invés de usar um tambor de graxa por mês, ele usa meio tambor por mês e descarta uma quantidade menor”, analisa Bertaglia. “Implementamos  também a embalagem retornável e o fornecimento de graxas em tambores com saco plástico”. A Grax conta com uma empresa que faz a coleta dos produtos finais de seus clientes. E sua linha de produção possui equipamentos modernos e aprovados pelo órgão ambiental para minimizar a geração de poluentes. Os resíduos existentes recebem tratamento adequado, com destinação conforme a legislação em vigor.

Quanto à utilização dos lubrificantes nos equipamentos dos clientes, o diretor explica que existem duas maneiras de se reduzir o passivo ambiental de seus consumidores: “ a primeira se dá pela utilização de matérias-primas biodegradáveis e a segunda mediante à utilização de lubrificantes de alta performance, aumentando-se, assim, os períodos entre aplicações com redução automática do consumo e diminuindo a geração de resíduos.  

Fidelização

A preocupação maior do mercado é vender o produto. Ou seja, quanto mais vendas existirem, melhor para as empresas. Mas isso não faz parte do que a Grax mostra no dia a dia. “Nós fazemos exatamente o contrário. Procuramos fidelizar o cliente por meio da aplicação de um produto que  seja mais rentável, diminuindo o consumo”, garante Bertaglia. Dessa forma, o usuário sabe que o produto é de qualidade e em prol do meio ambiente. Não prevalece somente os resultados pós-venda, mas também uma pesquisa para mitigar a necessidade de seus clientes. “A venda só acaba quando há o retorno dele. Desse modo, mostrou-se satisfeito com o preço e o atendimento”. 

O mercado hoje de graxa é muito carente, os usuários são carentes de produto, de informação, de prazo de entrega e a Grax está entrando para revolucionar isso, diz Guigov. “ Todos os nossos vendedores passam por inúmeros treinamentos. Caso precise uma assistência técnica mais elaborada, o cliente recebe o acompanhamento de um químico mais capacitado para o trabalho”. “Temos procurado garantir à nossa clientela um diferencial no atendimento, que é sem dúvida uma enorme carência, visto a complexidade dos atuais equipamentos industriais”, endossa Bertaglia.

Projetos futuros

Um dos problemas enfrentados pela Grax é o custo. “O plano é fazer com que o valor dos biodegradáveis sejam equivalentes aos dos minerais, mas não temos condições ainda. Os custos não são competitivos”, constata Guigov.

O aumento da nova planta moderna que possui capacidade de produzir aproximadamente 500 toneladas por mês de graxas convencionais é um dos fatores para alavancar sua produção. “Pretendemos utilizar esta capacidade produtiva tanto para venda com marca própria aos consumidores finais, como para terceirização à outras empresas e distribuidores”, informa Bertaglia.

Outro objetivo é certificar a fábrica recente com o ISO14000 até o final do ano que vem. A empresa foi a segunda a nível nacional a receber a certificação ISO 9000. “Fomos a primeira a receber certificação já na versão 2008 da ISO9000 que é a mais recente”, conclui o diretor.  Deve-se registrar que o relatório de não conformidade é enviado para o cliente, ou seja, a forma exigida pela norma ocorre de maneira fiel.

 Quebrando paradigmas

Neste ano, a empresa completa 22 anos de atividade. Neste período houveram mudanças de comportamento do próprio mercado. “Antes se valorizava a qualidade do produto, por isso os concorrentes multinacionais conseguiam vender a preços exorbitantes e o mercado aceitava. Tínhamos restrições para venda dos nossos lubrificantes, pois os clientes achavam nossos produtos muito baratos. Depois, as empresas mostraram preocupação com o custo dos produtos que compravam e, o   preço passou a ser o fator decisivo para a venda”, analisa o diretor. 

Diante desse cenário, as mesmas multinacionais começaram a baixar radicalmente os preços, fazendo com que a Grax passasse a concorrer em igualdade de condição comercial. “Houve nova mudança de comportamento do mercado e a qualidade dos produtos ocorre em função do advento da ISO 9000. Aumentou a quantidade de empresas fornecedoras deste tipo de produto, por isso os preços ficaram muito parecidos e o mercado passou a valorizar o fator atendimento”.

Participação

Ao longo dos últimos anos, a companhia tem aumentado sua participação nos segmentos habituais e atingindo outros setores aonde não mostrava grande participação. De acordo com o gerente, a Grax está entre os cinco maiores fornecedores de lubrificantes especiais do Brasil. “Nós estamos com 7% ou 8% de market share. O mercado é ainda muito fundamentado em função de outras regiões. Principalmente em equipamentos da Itália, Alemanha e Japão. Por exemplo, o segundo país revela supremacia: possui 80%, onde três marcas importantes dominam o setor.  

Considerações

Possui laboratório próprio para desenvolvimento e pesquisas utilizando todos os procedimentos necessários à garantia da eficiência e qualidade dos produtos, programas de treinamentos de 600 horas/ano aplicados para todos os colaboradores, mais de trinta funcionários e uma planta de 1500m2 capaz de produzir um grande excedente de lubrificantes convencionais.

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